Conoscere i numeri per scegliere le opzioni migliori per il tuo business

Se abbiamo deciso di vendere online i nostri prodotti, abbiamo a disposizione una miniera d’oro per poter incrementare il nostro business, capire se stiamo sbagliando qualcosa e dare la giusta direzione ai nostri affari. Questa miniera d’oro sono i dati, perciò è importante conoscere i numeri. Analizzando le Key performance indicators (Kpi), ogni retailer potrà avere un’idea precisa di quale sia il cliente – tipo, quali preferenze abbia e come venire incontro alle sue esigenze. 

Intanto bisogna chiedersi: qual è il modello di business, fidelizzazione o acquisizione? In soldoni, nel primo modello abbiamo una clientela affezionata (fidelizzata, appunto), che torna a fare acquisti sul nostro eCommerce. Nel secondo caso, ci aspettiamo acquisti ripetuti da clienti sempre nuovi. Secondo gli esperti, siamo in un modello di fidelizzazione se il 60% dei clienti torna a fare acquisti. Se la percentuale è inferiore al 45%, come nella maggior parte degli eCommerce, si parla di acquisizione.

Nel mezzo, c’è un modello ibrido. Perché è importante sapere a quale modello appartiene il nostro eCommerce? Perché le strategie per attirare i clienti sono diverse. In caso di clientela fidelizzata attueremo una serie di iniziative, come promozioni dedicate: se conosciamo il nostro cliente fidelizzato, sapremo proporgli il prodotto giusto al momento giusto. Se invece i nostri clienti sono sempre nuovi, dovremo mettere in atto strategie utili a farci conoscere e a convincerli ad acquistare, ad esempio lo sconto sul primo acquisto. Se ci troviamo in un modello ibrido, posso attuare entrambe le strategie. 

Una volta stabilito il modello, quali metriche considerare? Partiamo dal tasso di conversione di acquisti effettuati in base al numero delle visite. Questo tasso può essere segmentato per caratteristiche demografiche o per fonti di traffico (ad esempio se il cliente è arrivato sull’ eCommerce attraverso una campagna pubblicitaria). Mediamente, il tasso di conversione varia tra l’1% e il 4%. 

E’ importante conoscere anche il tasso di abbandono del carrello. Una percentuale tra il 69% e il 73% rientra nella normalità, se va oltre diventa un problema. In questo caso, dovremo capire dove avviene il drop, individuare quale sia il problema in quel passaggio e, infine, risolverlo. 

Tenere sotto controllo i costi è la base di ogni business. Il costo di acquisizione cliente si calcola dividendo la spesa per la campagna di marketing per il numero di clienti arrivati grazie a quella campagna. Questo dato è importante anche come base per la prossima metrica.

La revenue: quanto vale il mio cliente in tutto il suo ciclo di vita?  Il rapporto tra il costo di acquisizione cliente e il suo valore nell’arco di vita è la base del marketing. Per calcolare questo dato bisogna capire la frequenza con la quale uno stesso cliente fa acquisti, il valore medio del carrello, e la durata media di vita. Per chi è ancora alle prime armi c’è un modo molto semplice di calcolare questa metrica: dividendo il fatturato totale del nostro eCommerce per il numero di clienti unici.

Un buon retailer digitale deve conoscere anche il valore medio del carrello e mettere in atto strategie affinché aumenti. Come? Ad esempio prevedendo incentivi, come la spedizione gratuita al raggiungimento di un tot di spesa, oppure prevedendo omaggi al raggiungimento di un certo valore. Starà alla nostra intraprendenza, una volta preso il controllo dei numeri, mettere in atto le strategie giuste per incrementare il nostro business. 

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