Il ruolo chiave dei distributori

Quando parliamo di vendite non dobbiamo mai trascurare un fatto di cruciale importanza: ogni persona vende meglio prodotti che conosce e di cui si fida. Può sembrare una considerazione banale, eppure quante sono le aziende che formano i propri distributori in quest’ottica? Ancora poche, ma la buona notizia è che quelle che lo fanno hanno riscontrato ottimi risultati. Nell’attività di presidio dei canali, andrebbe inserita dunque anche l’attività di formazione dei distributori. 

Immaginate questa situazione: siete in un’enoteca e chiedete consigli su un vino da comprare per una cena imminente. Dopo essersi informato sulle vostre preferenze, il retailer consiglia una bottiglia che potrebbe fare al caso vostro. Lo fa non solo descrivendo le qualità organolettiche della bevanda, ma parlando dell’azienda che lo produce, della filosofia che c’è dietro a ogni singola bottiglia, dei metodi produttivi rispettosi dell’ambiente. Ammettetelo: a questo punto non state dando nessuna importanza al prezzo, volete quella bottiglia perché racchiude valori nei quali credete anche voi, perché comprandola vi sembrerà di aver fatto un buon acquisto ma anche una buona azione, avete supportato un’attività che lavora eticamente. Non esiste un equivalente digitale (non per il momento, almeno) di un buon brand ambassador. L’emozione, la convinzione che possono trasmettere le parole di un essere umano in carne e ossa non possono essere sostituite da un’immagine o una didascalia su internet. 

L’obiettivo, allora, è far innamorare il distributore, far sì che possa metterci un pezzo di cuore nella vendita dei prodotti. E se l’operazione sembra più semplice quando parliamo di una bottiglia di vino, dobbiamo tenere presente che la comunicazione dei valori aziendali e lo storytelling sono metodi efficaci, qualunque sia il prodotto che proponiamo. 

Omnichannel Retail – Il ruolo della formazione

Il futuro del Retail prevede esperienze omnicanale che integrino negozi fisici, acquisti online, operazioni interne e social media per soddisfare le esigenze dei clienti nell’immediato e prevedere i loro comportamenti futuri. La distribuzione, da B2B + B2C si sta trasformando in un processo “continuo” B2B2C dove si va a creare una cooperazione tra produttore e distributore nell’ottica dell’aumento di valore verso il cliente. Questo processo richiede la creazione di relazioni forti, fiducia reciproca supportata da obiettivi condivisi;  che deve essere supportato dalle corrette piattaforme digitali. Il distributore / retailer ha bisogno di un unico punto di accesso nel dialogo con il proprio fornitore; per scambiare ordini, materiali ma anche per formarsi. E’ proprio la formazione la chiave per elevare il ruolo del distributore e trasformarlo da rivenditore ad ambasciatore del brand; sbloccando quel “discretionary effort” che permette l’incremento delle vendite; il retailer ed in generale qualsiasi essere umano, vende ciò che conosce, lo racconta, lo valorizza e coinvolge nelle sue emozioni verso il prodotto servizio anche i potenziali clienti. 

Questo tipo di approccio è applicabile a tutti i settori del retail:

• Moda
• Gioielli
• Articoli sportivi
• Beauty / Cosmetica
• Farmacie
• Agenzie di viaggi
• Assicurazioni
• Banche

La nostra esperienza ha evidenziato come e quanto sia importante digitalizzare la relazione sopra citata attraverso strumenti come piattaforme B2B Commerce e piattaforme PIM/DAM (Product Information Management e Digital Asset Management) capaci di abilitare la distribuzione di contenuti omogenei su tutti i canali. Sintra supporta questi scenari con le piattaforme PIM / DAM Pimcore e la piattaforma di B2B Commerce Liferay.